講座では、小川さんからのフィードバックってどんな感じでしたか？

むかつくなぁとかあった？(笑)

全然(笑)　優しく言っていただいた感じはしましたけど、言うべきことを言わないとかではなくて、言うべきことをソフトにおっしゃってくださったなと。

ポールさんも社内の人にフィードバックする機会があると思うんですけど、どんな感じですか？

例えばお客さん向けの提案資料があれば、淡々とコメントをしていく感じですね。

どんなスタイルなのかな？わりと厳しめな感じとかさ・・

ソフトに伝えるようにしています。あと、普段からコミュニケーションが取れているかも大事ですよね。リモートなので、しっかり伝えないといけない時は意図しない伝わり方にならないように、普段からリアルで普通に発生するような雑談はオンラインででもなるべく発生するように設計してます。これはちょっと話した方がいいかなという時は、oViceというバーチャルオフィスのサービスで話すこともありますね。

ユーザーが近づくと会話ができるやつだよね。

アイコンで近づいて話しますね。話し方は、私が必ずしも正解を持っているわけじゃないので、「こう思うけど、どう？」みたいな感じで‥。

そしたらわりとマイルドな方だね。

ポールさんの会社のサイトを見てきたら、知名度の高い会社さんのお名前が取引先に書かれていましたが、どういうつながりで？

過去にお付き合いのあった方のご紹介だったり、前職の取引先だったり、お客様のご紹介というのがほとんどですね。

会社が変わってもって話が来るというのは嬉しいよね。アウトバウンドでというよりは、紹介でお仕事をいただいている感じなんだね。

それは嬉しいと思いつつ、今後のスケールしていく時の課題でもあって。

わかる。

2018年に起業して4年ですけど、事業のメインはどこに置いているんですか？

事業としてはふたつあって、ひとつがマーケの支援としてのデジタルの広告運用・SEO・動画マーケなどのコンサルティングサービスです。コンサルティングで入ったり必要に応じて実務支援したりしています。もうひとつは、そのマーケティングを推進する上でのベースとなるデータ基盤の構築および運用です。

CDP寄り？手前くらい？

CDPの手前くらいですね。サービスの開発に数千万円くらい投資したんですけど、ちょっとこれは自分がやるのは違うなと。色んな企業がデータの荒波に飲み込まれていくのを見てきて、「データを繋ぎ合わせて統合的にダッシュボードで見られるようにしたらマーケティングの情報が可視化されて、高速でPDCAをまわせるようになる」と思ったんですよ。でもいざ、実際に作ってみると、その会社によって言葉の定義が微妙に違っていて、それを考慮してカスタムできるようにしたりすると、もうメンテナンスもできないし、言葉の定義をいちいち説明しないと使えない物になるし、もうカオスになってしまい。カオスを解決するために、頑張った結果違う整理整頓がされたカオスになるみたいな。結局今の時点ではコンサルティングとセットでないと厳しいなと判断しました。

決まった構想、決まった製品では売れないということだよね。

はい。会社を作ってまず2年弱はそれをしたんですけど、資金もなくなってきて、これはちょっときついということでスイッチを切り替えました。まずはコンサルティングで価値を出していって、そこのノウハウからサービス化しないと足元がやばいし机上の空論になるということで、今は完全に二本柱でやっていますね。

うん。

サービスも自社のものを作らなくてもいいなと思っていて、HAPPY ANALYTICSさんでも色々ツールを使われていると思うんですけど、データ収集ならこのツールとか・・・

既存の組み合わせを最終的にBigQueryで1個にまとめるとかね。

データ収集の部分とかデータウェアハウスの部分とかダッシュボードの部分で特化した製品がすでにあるので、それらを統合したものを作ったとしてもバリューは大して上がらないので、一個一個のツールをどういう風にオーガナイズするか？というところに価値があると思っています。そちらの方が開発費用もかからないし、結果的にいい製品ができるなと。

既存のものを使うわけだからね。

そして、自分でやっていて思うのは、最先端を誰よりも学び、体験し続けないといけなくて大変ですね。

今はどういうツールがあるとか、新しいツールがでてきたとかね。

ある意味、コンサルティングとは切っても切れないのかなと。

お客さんは大企業が多いとか中小企業が多いとかある？

規模感に関係なくやっていますね。想いとしては中小企業のお客様に手を差し伸べたいという気持ちはあるんですけど、ぶっちゃけていうと、簡単ではなくて。

コレ？（お金のジェスチャー）

そうですね。だから中小企業「だけ」に絞るのは難しいのかなと。

そうだよね。

広告・制作・解析とかでいうと、広告がマーケットとして一番大きいと思うんですよ。

そうだね。

小川さんがすごいと思うのは、解析の領域で「どんどん卒業してください、私は次のクライアントさんにいくので」とキッパリおっしゃるじゃないですか。それがすごいなと！

広告は無理だなと(笑)

小川さんほどの能力や経験やマインドセットがあるからこそできることだと思って。

やらないのを決めるのって難しいですよね。

広告、ムリムリ(笑)

広告だと運用金額の何％を手数料にしてっていうのが商慣習としてあるので、広告費が大きいとやはりインパクトは大きいです。

月20万円使っているのか、月1,000万円使っているのかで大きく変わってきますよね。15％だろうが20％だろうがね。

そこのお金の部分は正直ありますね。あとは、大企業であっても対面する部署や担当者レベルで考えると、中小とあまり変わらないんですよね。

大きな会社でもウェブマーケティングしている人は5人、10人だよね。

困っていることの規模はそんなに変わらないし、大きな会社でやっているとしがらみとかがあって大変そうだなと感じることはあるんですけど、そういう意味では大手とか中小とかはあまり区切らずやっていますね。

中小はお金がなくて、大手は権限がないんですよね(笑)

権限がなさすぎて、提案されるのを嫌がられることも。

そうそう(笑) 提案されたら上司を説得するポーズをとったり、他の部署と相談しにいったりしないといけないからね(笑)

私たちはお金をいただいているからには、本質的な成果を創出するために、色々提案して動こうとしますし、もし提案が通らないなら私達はいらないかなと思うんですけど、契約停止させてくださいというような話をすると、「それは困る」という話になることもあり・・

やらない施策の提案をし続けるみたいな感じになっちゃうよね。

レポートは出し続けるけど、ほぼやらないという前提で出し続けないとクライアントさんの迷惑になってしまうようなケースもありますね。上司を説得しますよ、そのための材料も用意しますよ、という話もするんですけど、本質的なバリューに向き合う以前のところが難題だったりします。

なるよね。私も上を出せというケースもありますね。逆に中小企業だとマーケ担当者として社長がすぐ出てくるケースってよくあるじゃない？その辺りは、やりやすいよね。施策をする技術やリソースがあるかどうかは別として、話は早いよね。

大手さんの場合は広告だけでいいっていう部分最適なオーダーもありますけど、中小企業さんだと全体最適でマーケ全体がスコープになることが比較的多く幅を拡げやすいっていうのはありますよね。

案件の値段の決め方ってどうしてる？クライアントさんから「こういうものをやってほしいですと言われた時にどういう風に値付けしてます？特に御社はまるっとしているから、値付けって難しいんじゃないですか。

難しいですね。

時間単価で決めるのか、メニューがあるのか。

まだ明確な答えはないんですが、基本的には相場または想定される創出価値から算出することが多いです。時間単価ではやっていないですね。

例えば、HAPPY ANALYTICSのサイトを改善して、リードを増やしたいんです、提案してほしいですと言ったら、どういう感じ？(笑)

今どういう施策をして、どういう業者さんとお付き合いがあって、どれくらいお金をかけているのかをヒアリングできるのであればさせていただきますね。結局、プライシングって、一対一でやる場合はそのクライアント様がどう評価するかなんですよね。同じ値段でも高いと評価するところもあれば安いと評価するところもあるので。今の施策をインハウスでどれくらいやっているのか、業者さんにいくらでやってもらっているのかで、プライシングも変わるし、期待値も変わるじゃないですか。

そうだね。

あとは短期的には赤字になるけど中長期的にはやったほうがいいなというケースもあって、ケースバイケースで決めていますね。たまに何も教えてもらえない時は、いったん1か月とか3か月とかで一般的な相場観でお試しいくらですというのをして、その期間はもちろんやり切るんですけど、うちが赤字になるのも覚悟で試して、様子を見ることもありますね。最低限、定例はどうするとか調整をした上で。大体そういうお客さんはかなり厳しいことが多いんですね。

期待値が高くて、値段も安いとかね。

はい。短期的にワンショットで収益をあげていきたいという考えはなくて。

じゃぁ継続的な感じなんだね。

継続的な取引を想定していますね。継続的に満足していたただける状況を作って。特に解析がメインというより、広告やSEOで継続的なお取引があるのがメインなので。

なるほどね。ぶっちゃけ会社の規模によって金額を変えてます？

ぶっちゃけ、変えていますね。ただ、サービス内容もちゃんと価格相応になるように調整しています。

どうしても大手の方が予算はあるもんね。

中には、「予算がないけど、何とかお願いします！」というケースもあるんですよ。

情に訴えかけるケースね。

私が良くも悪くも経営者だからだと思うんですけど、そういったお客さんに「できません」と断るなら、一体何のために創業したんだろうと思うこともあります。もちろんお客様を差別するというわけではないんですし、情に訴えかけられたら何でもというわけではないですが・・・

理念みたいなやつ？

そうですね。プラス中長期視点ですかね。短期的には利益は出ないし、重要でははないかもしれないけど、中長期的に意味を見出せるかもしれないと。「では事例にさせてください」とか「データを他のクライアントさんと共有してもいいですか」とか、お互いに妥協できる部分を探って、調整するケースも今はあります。

なるほどね。

会社を経営していてスタッフもいて、どういうことが大変とかある？

採用と育成ですね。

どういう人がほしいとかある？

うちはマーケティング全般をやっていて、ウェブ解析・広告・SEO・動画マーケティング、時にはメール設定やサーバートラブルまでやっているので、すべてを網羅できる人はほぼいないんです。だから、今は解析だけやっているけど広告もしたい、今はSEOをやっているけど解析もしたいというようなスキルの幅をマーケ全体に広げる強い意志を持っていて、実際少し自力でやってるが本格的にやってみたいというような人ですね。さらに、今後10年先に活躍できるマーケターとはどういうマーケターかというのを自分で考えれていて、新しいことへのチャレンジが好きな人はすごく合うと思います。広告運用者メインではありますが、私なりのこれからのマーケターについての考えも記事にしてますので是非（【マーケの未来】広告運用者は3年で絶滅。強者の戦略でAIとの戦いに生き残れ。）。

なるほど。

データの設計もサービスのコアのところでやるのですが、これってマーケで極めて重要な部分で、個別のテクニカルスキルというよりも、全体的なポータブルスキル的な意味で大事なのかなと。本当に10年先を見据えたスキルだと思います。

うんうん。

細かい話、「エクセルをゴリゴリに使って分析しています」とか、「GoogleSpreadSheetのアドオンを使ってこういう風にやっています」とか、「データの持ち方ってエクセル1行目空白じゃなくてテーブルの設定にしたほうがいいですよね」データ設計に近いですよね。

たしかにね！じゃぁ、提案型ウェブアナリスト育成講座受講生から募集する？

是非。正社員じゃなくて業務委託も可能です！

うんうん。

生産性にはすごく拘っていて、データ設計をちゃんとしているから成果出やすくなるのはもちろん、運用が楽になるので。

結果的に生産性が上がるもんね。

そうです、ちゃんとデータを設計し、それだけでなく業務ワークフローの部分も改善するというセットが大事だと思ってます。なかなかそこまで意識していたり経験している方は少ないですが、そういう方を採用したり育成していくことで、GLASSとしてスケールしていきたいなと。

なるほど。具体的にはどんなことをされているんですか？

例えばマーケティングの課題の中であるクライアントさんの例でいうとデータを可視化してマーケティングの施策として広告やSEOをやっています。それを突き詰めて全部やるということです。今月はコンバージョンが上がっているはずなのに、クライアントに「売上が上がっていないんですよ」と言われた時に、「可視化したデータをみると我々のカバー範囲であるコンバージョン率は上がっていますね。売上が上がっていないのは何か別の要因ではないでしょうか？」ではなくて、「問合せを受けた後の予約まで繋げてみた時に、問合せからの予約率が下がっています。問合せ後の対応の担当者さんが変わっていて対応品質が落ちている可能性がありそうですが、心当たりありますか？」とかクライアント目線にたって、マーケの範囲を勝手に決めつけず、課題解決にコミットする感じですね。課題がふわっとしていて課題抽出からコンサルで入ることもあれば、課題特定のために単なるタグ入れではなく、必要であればあらゆるデータ化を行い、課題特定と改善環境の準備をします。CTIシステムを入れて通話記録をデータ化して指標管理するとか。通話録音データやメール対応ログを漁って課題を探るときもあります。

最終的なところまでやりきると。

結構そこに課題があるケースも多くて、そこまで視野を拡げるというのは難しい部分があるんですけど、やる価値があります。それに、気になる人は言われなくても気になってやっちゃうんですよね。

気持ち、わかります。

先ほどの例だと、ツールを入れてみたら、ある時間帯になると担当さんが受電に返答していないとかわかるんですよ。データ化されれば受電担当者さんもちゃんとせざるをえないですよね。まずは、データ化して計測するという段階があって、次にそれを透明性高くアクセシブルにするという段階があって、その後にようやく改善アクションが取れるという流れですね。そこまでやるマーケターさんは少ないですけど、そういうマーケターがこれから必要になると考えてます。

そういった取り組みは、中小企業のほうがやりやすいですよね。大手だと部署に分かれていて大変だから。

大手だともう仕組みができていて大変ですね。ただ、部署単位だったりその中の一部はできたりもするので。

店舗が多いと、それも大変になりそうですね。

ワークフローをどうするのかと、店舗が多いと本部に対してどうするとかも今後マーケターとして求められてくるし、AI全盛期なので、AIがやる領域と人がやる領域の棲み分けをどうするかとか、AIは個別最適が強いけど横断で見るのは苦手なので、AIを活用するという意味では設計や横断の知識が大切になるなと。

なるほど。

最近「マーケティングをしていますよ」という人ってウェブの中にしか興味がなくてそれ以外は自分の仕事じゃありませんみたいな人って多いと思っていて、逆にそこまで横断的にしているとちょっと変態扱いすることがあったりとかしません？

それは経験がないからというのが多いかなと。

そうそう。

実際に中小のお客さんだと、コンバージョンとかよくわからないからとにかく売上を上げてくださいとか言われますよね。そういう現場に立たされると、もうやらざるをえなくて、結果やってみると面白いなとなることも多いんじゃないかなと。

わかる。チャンスがあるかだよね。

視野を拡げて実際に現場に出ていただくみたいな。勢いだけでやっちゃうとブラック企業みたいになっちゃうので、コントロールするのが簡単ではないですけど。

人によってはGLASSさんで働くと自由の幅があって経験を詰めるという捉え方もできますよね。商材が限られている会社も多い中で、自分がいいと思ったことをやりたいと考えるモチベーションを持っている人にはとてもいいですよね。

GLASSとしての10年先を見据えたマーケティングに共感してもらえる方と働きたいなと思いますね。

働く環境については、リモート・フルフレックスなんですよ。コワーキングで仕事しても良いし、勤務時間もコアタイムがないので自由ですね。私も「今日は妻とランチを食べてきます」とか「今日は子どもの運動会があるから昼過ぎまでいません」とか頻繁に言っていますので、休みや時間の調整はかなりしやすいのかなと。

いいね。

「プライベートファースト」を大事にするバリューの1つにしてます。プライベートがあってこその仕事だと。比較的時間の使い方は柔軟にできるサービスなので、プライベートの時間を犠牲にしないように全体最適を取るようにしてます。昨日ちょうど社内で「プライベートファーストが本当にできているかわからないから、ちゃんと計測しよう」という意見が出て・・。

アナリストっぽい(笑)

色んなご家庭があるのを色々精査した結果、プライベートファーストは本人がどう思っているかというのと、本人が指定するプライベートファーストが体現しているかどうかを評価すべき人・・・奥さんかもしれないし、親御さんかもしれないし、というのを複数選択可にして、プライベートファーストできているかの評価を定点で観測していく。自由コメントももらって、それが経営陣に対する評価と改善の参考にしていこうと。

最高ですね！

先ほど値付けのところで「何のために会社をしている」というフレーズが出てきましたけど、ポールさんは会社をどうしていきたいとかありますか？

5年後、10年後とかに・・。

弊社としては、マーケティングとテクノロジーであらゆる事業を変革・推進していきたいと考えています。事業変革となるとかなり入り込む必要があるのですが、そういうモデルケースは何社も既に結果として出てきています。これをスケールさせて、支援社数として2030年には1万社を目指しています。

今のメンバーだと足りないね。

全然足りないですし、パートナー企業さんもクライアントも増やしていかないといけない。今の段階で具体的なロードマップはまだまだ甘いのですが、まずは目指さないことには始まらないなと。事業変革を推進していくために肝になるデータ基盤やテクノロジーを強みに地道に積み上げていきます。ただ、目標ありきで質を下げてしまう悲惨な現場は今までにすごく見てきているので、目の前のクライアントさんに対するバリューをきっちり出す前提で成長させていきます。

1万社のターニングポイントになるんですね。

上場企業さんの支援者数とか代理店さんの支援者数をグーグルの中で見てきたんですけど、1万社を超えられると業界の中でトップクラスになるというのが見えているので、まずはそこを目標として、あと8年でってやっていきます。

次の人に聞きたいことってあります？

今後のマーケター（もしくはその方の職種）に求められる能力やマインドセットは？という考えを是非。

次回の卒業生に聞いてみますね！お楽しみに！