井水：ポールさんのキャリアの始まりは？

ポール：学生の頃に多国籍なスタートアップでウェブ制作やECサイトの運営のインターンをしていました。ECもユニークな商品だったので良く自分でも売ってたなと。

小川：何を売っていたの？

あるプログラムを売っていて・・・何だと思います？(笑)

全然わからん！(笑)

体外離脱（幽体離脱）しやすくなるトレーニングキットがアメリカにあって、ECで販売していた商材のひとつがそれでした。

(笑)

ユウタイリダツ？自分の魂が身体から抜けるみたいなやつ？

はい。そういうのを体系的にトレーニングプログラムにしたものです。

私も当時「なんですかこれ？」って聞いて、「幽体離脱するやつ」と言われて「いやいや、これニーズあるんですか？」みたいな会話をしたんですけど。ただ、ECサイトを作って色々とマーケ施策試してみると・・・これが結構売れたんですよね。

それは何年頃？

2005年くらいですね。ネットバブルに乗っている企業があって、スマホの波がまだ来てない頃で、SEOも被リンク施策などまだ荒れてた頃でした。
その商品がヤフオクでも売れるし、ECサイトでも売れるし、よく分からない商品がどんどん売れるってどうなっているんだろうと。そこでインターネットってすごいなと。

それが売れることで、気づいたんですね。

インパクトが強すぎて、そこから興味を持ちだしました。新卒では保守的な大企業に入るのかなと思っていたんですけど、スタートアップ・ネット業界に興味を持つきっかけになりました。

新卒で入ったのがマイネットというスタートアップで、今はアプリの買収・運用をしている企業なんですけど、当時は特にマーケティングが強い会社でした。当時、私は学生ブロガーみたいなことしてて、ブロガー採用のような形で入社しました。

どんなブログを書いていたの？

SNS・ゲーム・株・ウェブサービスなどの時事ネタを拾って独自に調査して解説していました。

その会社では何をしていたの？

飲食店向けのメール配信システムとCMSがくっついたようなASPサービスをチームで運営していて、そこのマーケティング担当として入りました。マーケティング担当といっても、全部やるんですよ。今でいうとインサイドセールスもやるし営業にも行くしライティングも広告もやるし・・・と、全部やっていたんですよ。

人を集める仕事全部みたいな感じね。

そこに2年くらいいて、人の入れ替わりが激しいので途中からマネージメントもやらせていただいて、スタートアップに行ったからできる幅広い経験をさせていただきました。

当時は何人くらいの会社だったんですか？

私が入った時はまだ設立して1年目くらいで、15人くらいでしたね。今思えばよく飛び込む決断したなと思いますね(笑)

1年しか経っていなかったら、今後どうなるかわからなかったわけだよね。

私自身が新卒1年目で結婚して、全くお金がありませんでした。稼がないと・・みたいなものがあって、ガムシャラに働いていましたね。一社目なので何でもやるのが当たり前なのかどうかさえわからず、「とりあえず、やらなきゃ！」と。そういうのが今に影響を与えているのかなと思いますね。

その会社は何年くらい？

トータルでは6年半くらいでしたね。4年くらいはウェブマーケ全般やらせていただいて、最後の2年は新規の事業を立ち上げないと成長がもう見えなかったので、新規事業の立ち上げを任されて、ソーシャルゲーム事業を立ち上げました。最後発くらいでしたね。

最後発ということは、GREEもモバゲーも出て、2012年くらい？

2012年くらいですね。かなり遅かったんですよ。スタートアップ界隈ではアプリの波が来ているよねっていう頃で・・・

パズドラや釣りスタが出たくらい？

パズドラはまだ出ていなくて、釣りスタが出たくらいですね。GREEやモバゲーにいくか、アプリにいくのがいいんじゃないという感じの中、Androidに一点突破するような感じで当時の代理店と一緒にやりました。つぶれかけることも何度かあったけど、なんとかぎりぎり立ち上がったかなと。それを0→1で責任者としてやらせてもらったのは今の自分にすごく影響してます。

ソーシャルゲームの後は？

新規事業を立ち上げるタイミングでグーグルからお誘いを受けて、その時はお断りをしたんですけど、また改めて考えた時に、視野が狭くなっているところがあるのかなと思って、ベンチャーから大企業に、ドメスティックからグローバルに振ったらどうなるんだろうということに興味がでて、チャレンジしてみたいと、2014年にグーグルに入社しました。

グーグルでは広告側？

はい。広告領域だったんですけど色々やらせていただいて。それまでマーケやアプリである程度実務経験を積んでいたので、経験を活かして代理店向けで2年間、大手企業向けの部署で2年間、他にグーグル社内サービスのSEOなども幅広くさせていただいきました。
Google Analytics を活用した広告運用の提案を得意としていて、色んなプロジェクトに関わらせてもらいました。

プロジェクト的に？

アトリビューションって結局どうなの？とか。

懐かしいな(笑)　あの頃アトリビューションって話題になったし、施策として落とし込むのがめちゃくちゃ難しいですよね。その時、私はリクルートにいて、ログデータを使ってアトリビューションのモデルを組んで広告の最適化みたいなチャレンジもしていましたが、施策に落とし込むのが難しい。代理店がいるから代理店同士で調整をしないといけないじゃないですか。間接効果も含めて最適化すると、そこがまわらないよねと。

波が何度かありましたよね。Googleが推奨する機能の導入プログラムとしてそういうのを入れましょうっていう時もあって。

今も結構入っているよね。GA4もコンバージョンと紐づいて、また波がが来ている印象を受けています。

導入するのはいいけど、その結果どうなのっていうところに関しては、実験するのが好きだったので・・。

クライアントさんのテストパイロット的に？

そうですね、やらせていただいて事例化したり。事例化されているものと実態って違うじゃないですか。アトリビューションってこういう風に使ってこんな成果が出ましたとか凄そうな事例が出るんですけど、実態をしては・・・みたいな。

推進する人は言いたいんだよね(笑)

言いたいし、出るというか。ただその側面は合っているんだけれども、費用対効果が合っていないし、このケースは特殊なケースだよねっていうのがあって。色んな調整の末に事例の見せ方が出来上がっている訳で。

コスト削減といっても、そのプロジェクトにいくらかけているのっていう話だし。

そうなんですよ。

ベンチャーから大企業に行って、どういう違いを感じました？何もかも違うと思うけど・・。

良い意味でも悪い意味でも、分業化が徹底されているなと思いますね。当たり前ですが、広告機能は広告部署で、その中でもアナリストや営業と分かれていて、極めて効率的です。さらに、そういう機能ごとのチームを横断した周りを巻き込んだ仕事の仕方がすごく評価されるカルチャーもあります。これはすごいなと。ただ、デジタルマーケティング自体が複雑になり過ぎていて、現実の実務込みで個別最適ではない全体最適を実現するのはなかなか難しいなと。組織としてのメリットが大きいのは間違いないものの、デメリットもあるのは感じましたね。

そうだよね。

GAの部署の人ってGAにすごく詳しくて、人によっては広告とかもしていることもあるんですけど、基本的に仕事で連携するにしてもGAのリセラーさんとくらいで、内容もGA360（GAの有料版）をどう入れるかみたいな話が多いんですよね。となると、マーケティングでどう活用するかという視点はあまり実務で必要とされないんですよね。

分業されているからね。

当時のGAの部署の方とリセラーさんと私で、GAを活用した広告ソリューションのプロジェクトをさせていただいたことがありました。リセラーさんとしてはやはりGAには詳しいものの、広告でどう現実の価値を出すか？という点は実務経験が乏しく難しいんだなという課題を感じました。そういう事が色々あり、その後の独立につながりました。

4年間働いて独立したと。

2018年にグーグルで同僚だった小高と共同経営という形で独立しました。

小高さんとはどんな経緯で？

もともとグーグル社内でプロジェクトを一緒にしたり、外部でも関わることがあったんです。もともと私も小高も小さいながらも自分で事業をしていた過去があり話が合いました。さらに、グーグルってめちゃくちゃホワイトな素晴らしい会社なのですが、私も小高もそのグーグルで一番ブラックで不夜城と社内で噂されるチームにいたんです。メンタル不調になる人も多くて、異動すると周囲に心配されるという（笑）。ただ、厳しい環境でしたが、自由に放し飼いにしてもらえました。すごく評価もしていただいて自分たちとしてはすごく居心地が良かったのですが、グーグルの広告メインの事業だとなかなか社内でできないこともあって。いつか自分たちでチャレンジしてみようっていうのを二人でずっと話はしていたんですが、心地よすぎてできなくて。これよくグーグルの人が言うことなんですけど(笑)

結局1年先に独立しようと決めて、半年前に退職を伝えて引継ぎして、退職しました。

ベンチャーからグーグルに行って、それなりに稼げるわけじゃない？こういう話って理念的な話とお金的な話があると思っていて、お金のことは心配じゃなかった？

まったく心配ではなかったですね・・・当時はですが。

(笑)

これまで現場でやってきた経験もあったので、最悪思い通りにいかなくても死ぬことはないという変な自信はありましたね。

マーケの支援はいつ頃からしていたの？

社会人になってすぐやり始めました。今もお付き合いしている美容外科さんは新卒一年目くらいからお付き合いさせていただいていて、基本的にはマ―ケの支援で広告とか解析がメインですが、マーケやIT周辺の困ったことは何でもという感じですね。メールの設定とかも・・。

地方によくある「ITに詳しい人」みたいなやつね(笑)

そんな感じで、クライアントさんによってはハッキングされている状態でなんとかするみたいな時もあったり。

ひどい・・(笑)

自分が作ったサイトでもないのにCGIを直して、でもCGIに詳しいわけじゃないから調べながらやって。

パーミッション設定が755とかね、懐かしいな(笑)

本当になんでも屋さんでやってきて、いろんな経験をさせてもらって、だからSEOとか広告とかマーケの色んな実務の中で課題が出た時に、「こういう風にすればいいよね」という未経験の課題に対する対応法は学ばせてもらったなと。

そういう知識が身につく中、マーケの支援をメインの業務としてやっていきたいっていう想いが出てきたと。

そうですね、マーケ予算が巨額な大手の広告主で実現可能な戦略や具体施策でのトップラインを把握できているので、それが中小のクライアントに展開するにはどうすれば良いかとか、代理店の行動原理を踏まえるとどう上手く使うのが良いかとかを試して見たいなと。
特にテクノロジーを活用した効率的で効果的なマーケティング施策については、グーグルにいて相当課題を感じていました。もっとテクノロジーやデータを活用してこうやれば良いのにとか、テクノロジー活用して良い感じにやろうとしているのはわかるけど、現場のワークフロー理解していないからおかしなことになっているとか本当に多いんですよね。この辺りは、本当に解決すべき課題が山積みなのでチャレンジしていきたい領域です。

今って何人くらいでやっているの？

社員10名、業務委託で深く関わっていただいている方含めると合計20名くらいですね。

最初から徐々に増やしていこうという感じはあったの？

徐々にというより、ただガムシャラにやってきた感じですけど、まだまだ足りない感じですね。HAPPY ANALYTICSさんは正社員さんは・・

正社員は私と奥さんだけだね。あとはスタッフとして入っていただいているけど、人の人生を見切れないと思っているので、正社員ではないですね。

わりと近いかなという感じはあって、業務委託さんで猛者ばかりを集めてやっていた時期もあったんですけど、それはそれで業務委託さんをディレクションしたり、会社の考え方みたいなものの認識合わせをするのが難しい部分的がどうしてもありますし、継続的なサービス提供が必要な案件が多いので、そういった部分は正社員を中心に任せようという感じです。

オフィスはあるんですか？

秋葉原にあるんですけど、対面の面接などどうしてもというケースを除けば1か月に1回行くか行かないかくらいですね。

最近は、クライアントさんもリモート？

リモートですね。最近はクライアントさんも対面はあまり希望されないケースが多いので。ごくまれに来てほしいっていうのがあるんですけど、基本的にはできません、移動時間も余分に掛かるので別費用でということが多いですね。定期的に対面で会う価値もあるのを理解しているので、対面はタイミング見計ってます。

なるほどね。