飯村剛史 × 小川卓 対談 （3）AVANCELLMONTでの活躍

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HAPPY ANALYTICSの小川卓対談企画。

第10回のお相手は、小川卓さんのお弟子さんとしてHAPPY ANALYTICSでCMOを務める飯村剛史氏。全3回でお届けします。

※本対談は2021年6月に行われました。

全3回の最終回となる本記事では、小川さんの弟子になった飯村さんの行動力やそのルーツ、またご自身の事業について伺いました。

進行役はエスファクトリーウェブディレクター兼HAPPY ANALYTICS 広報の井水朋子が務めます。

株式会社AVANCELLMONTについて

井水

飯村さんの会社のAVANCELLMONTは何をしている会社なんですか？

飯村

デジタルマーケティングの支援と知的財産権の戦略的活用支援、マーチャンダイジング領域の支援ですね。

井水

マーチャンダイジングの支援とは？

飯村

たとえばアパレルって物を仕入れる時にマーチャンダイザー（MD）っていう人がいて、売れる・売れないの商材判断や原価計算をして、仕入れるという機能を担ってるんですね。その部分のコンサルティングをしています。

小川

去年、独立したんだよね。

飯村

おかげさまで去年黒字でした。

小川

いいですね、初年度から。

井水

お客さんはどんな業種が多いんですか？

飯村

まんべんなく。知財はメーカーが多くて、マーチャンダイジングは小売全般ですね。各事業部に管轄している執行役員がいて、事業を推進しています。

井水

今は全部で何人くらいですか？

飯村

業務委託している人を含めると20人くらいです。

井水

従業員を雇い入れないのは、小川さんの影響とか？

飯村

そこにこだわりはないんですよね。人材リソースが中にいるのか外にいるのかの違い程度に思っています。私は外部の優秀なパートナー達とパーティを組んで納品したいので。ちなみに、うちのマーケティング支援部隊には卓さんがCAOとしてジョインしてくれています。

井水

CAOというと、Chief Analytics Officer（最高アナリティクス責任者）ですね。

飯村

うちの事業部名には、Catalyst（カタリスト）ていう単語をいれているんです。化学用語なんですけどね。Aの物質がBの物質に反応するきっかけで触媒という意味なんですよね。自分の過去を棚卸した際に、一言で自分を表現するのであれば「きっかけを与える」だと考えたので全事業部名にCatalystが入っています。

株式会社AVANCELLMONTの事業部

• Marketing Catalyst Division.
• IP（知的財産権） Catalyst Division.
• MD Catalyst Division 

井水

触媒とは面白いですね(笑)

新しい事業承継のカタチ

井水

会社名のAVANCELLMONTは、どういう意味なんですか？

飯村

造語なんですけどフランス語で、”前進の煌めき”っていう意味です。

小川

フランス語にしたんですね。

飯村

格好いいかなと思って（笑）

小川

もともとは精密機器の修理会社だったんだよね？

飯村

そうです。

小川

それが煌めきになったんだね。

飯村

そういう事業承継の形もありだと思うんですよね。

井水

事業承継したんですね？

飯村

祖父が1969年に創業して父が二代目、私が三代目として継ぎました。父から継ぐ際に、会社名と事業内容を180度変えました。いわば転業型事業承継の三代目アトツギです。ゼロから起業することも考えましたが、会社の歴史を私の代で絶やすわけにもいかないと思いまして。だから52年の歴史があるコンサル会社です（笑）あとは会社としての対外的な信用もついてくるので、そういう意味を含めて先代に感謝しています。

井水

信用というと、なにか借入などしているんですか？

飯村

いえ、そういうわけではなく、リスク的な側面からも、初期費用、原価、固定費が抑えられるコンサルビジネスをしたくて。井水さんもそういうお仕事しているんですよね？

井水

主軸はコンテンツマーケティングですけど、はい、基本はそうですね。

飯村

営業利益率が他業種より高いはずなんですよね。

井水

その通りですね。

飯村

でも小売りやアパレルのように、リアル店舗ビジネスってそうはいかないじゃないですか。

小川

そういう業種の人ってすごいですよね。私たちは自分たちの脳みそで仕事しているだけだからね。

飯村

経営って売上が重要ではないですからね。粗利からキャッシュが回っていくわけですから、当然粗利が経費より高くないと経営が成り立ちませんよね。

井水

どんなに売上が高くても、粗利が低かったら仕方がないと？

飯村

全く意味ないですね。

小川

(笑)

飯村

テレビで売上100億円企業とか特集されていますけど、原価どれくらい？とか販管費どれくらい？って気になります。

井水

私と飯村さんに共通点があるなと思ったんですけど、私も親が製造業の端くれで会社をしていて、工場や設備に固定費をしっかりかけて泥臭くやってきているのを見ているんですよね。そういった中で粗利を3割出せたら万々歳という状況なんですよね。そういう背中を見てきたからこそ、固定費をかけたくないって思うのはわかる気がします。

飯村さんの行動力

飯村

やっぱり行動力が大事ですよ。

井水

気になる人がいれば、会いに行くと。

小川

「弟子にしてくれ」って。

飯村

本を読んで、この本良かったね。では普通の人ですね。

井水

すみません！

小川

(笑)

飯村

会いに行ってリレーションを持つことが大事だと思うし、それが私の行動指針です。

一同：(笑)

飯村

「小川卓さんにお近づきになりたい」方って、ふつうは卓さんみたいに能力がないとお近づきになれないっていうバイアスがかかるんですよね。

井水

あ～それはわかります。

飯村

そういうことを考えている時点でクソですね。

井水

すみません！

飯村

まっさらな状態で会って、自分を試さなきゃ。アタックすることですよね。

井水

いやいや、それは学生だからできたのでは。

飯村

そうですよ。社会人だからこそ躊躇することは、利害関係の無い学生のうちに済ませておこうと当時から考えてましたからね。だから、卓さんにも学生時代にお声がけさせて頂いた感じです。

井水

計算ずくなんですね(笑)

飯村

弟子にしてくれって言う人は、いないと思ったんですよ。だから言おうと。

小川

言おうって言えるのがすごいなぁ。

飯村

良い席っていうのは、一瞬でかっさらわれるんですよ。それは能力がある人がとるんではなくて、行動する人だと思います。

井水

今の話を聞いて、「じゃぁ私も誰かに弟子入りしてみようか」って考えるとして、次に頭に浮かぶのは、「その人が変な人だったらどうしよう」って思うんですよ。

小川

わからないですよね、性格とか。

井水

小川さんに「タバコ買ってこーい」とかパシられて一日終わったり(笑)

小川

「あそこの自販機でDr.ペッパー買ってこーい」とかね(笑)

井水

仮にそういうひどいタイプだったら、割を食っていた可能性もあるじゃないですか。

飯村

それは人をみればわかるかなと。

井水

見る目があるんですね～

一同：(笑)

井水

私は小川さんのセミナーなどに参加して話していてもスゴイ人だと思っているから・・・

飯村

勿論スゴイですよ。だけどバイアスかかりすぎて、そこで満足してる感じですね。

井水

まさに。「これを言ったら怒られる」みたいなことはさすがにないにしても、縮こまってしまいますよね。

飯村

セミナーに行って後ろの席からチラチラ見て、二回目にやっと話せたとかね。そういうのは、それは馬鹿々々しいなと。

一同：(笑)

飯村

最初のeVar7の時、私も思いましたよ、「本当にいた！」と。でもそれはホントに最初に見た時だけですね。でもその後みんなが卓さんに話しかけたい中、3時間くらいずっと卓さんに話しかけていましたからね。

小川

そうそう、あの時がなければ、今がなかったわけだからね。

飯村

その時の行動が良かったか悪かったかなんて、結局未来にならないとわからないんですよね。

井水

飯村さんって「あの時こうしていればよかった」なんて後悔することってあります？

飯村

それはありますよ、人間ですもん。

井水

意外(笑)

飯村

やってだめなら、諦めがつくっていうのがスタンスですね。というのも、学生時代に自分の人生に影響を与えてくれた人がいたんですけど、「若い時くらい、世の中、自分が中心で動いているって勘違いして行動しろよ」と言ってくれたんですね。そういう人が周りにいてくれたから良かった。 私がこういう性格なので、学生時代だったら皆と足並みそろえてやれよと言われる短所だったところが、社会人になったら長所になることってあるわけじゃないですか。俯瞰的にみて自分の特性を活かして行動しようって思ったんですよね。

井水

なるほど。

大学生時代の成功体験

飯村

大学時代に知的財産権の団体を立ち上げたころ、知的財産権で有名な教授が北海道大学でサマースクールを開いていたんですね。全国の弁護士や弁理士、企業法務部、企業知財部の担当者を集めて大講義室で開くんですけど、そこに「行けばいいじゃん」と言ってくださった方がいて、「いやいや、弁理士さんや弁護士さんが行くところでしょ？」と思ったんんですけど、「関係ある？」と。「そんなこと言っているから、人生でやらなければいけないことが後回しになっていくんだよ」「まっさらな状態で行動するのが大事なんだ」と。

小川

じゃぁ行くかって？

飯村

行くかと。5千円か1万円払って懇親会に出て、名刺を作ってばらまいたんですよね。こういう団体を作ったので、入ってくださいと。やっぱり学生だと相手にしてくれない方が多かったです。学生の私が窓口なので「学生団体に何で参加しないといけないの」と思うのも仕方ないですね。

井水

たしかに。

飯村

それでも当時耳を傾けてくれた方がいました。全国区のメディアの部長さんであったり、大手広告代理店の部長さんであったり、弁理士の先生等。それからは、その方々を仲間に入れて会を運営できるようになったんですね。会社の会議室を使わせてもらったりしました。

井水

それはすごいですね。

飯村

北海道まで行ってホテルとって、全部で20万円近くかかったんですけどね。その時に出会った方のひとりが今うちの会社で知財の事業責任者をしてくれています。

井水

その行動力があったから、得たものですよね。

株式会社AVANCELLMONTの今後

井水

今後、株式会社AVANVELLMONTでどうしていきたいっていうのはありますか？

飯村

デジタルマーケティング、知的財産権、マーチャンダイジングの支援だけでなく、コンサル領域を増やしていきたいですね。

小川

どこかの領域にこだわりがあるというよりは、領域を増やしたいと？

飯村

そうですね。それが会社のスケールにつながると考えているので。

経営者として大事なことって、どういうスキームでどのようなビジネスをして、そしてそれがちゃんと儲けることができるのかを徹底的に考えて試すことだと思ってます。経営責任がある以上、奇麗事だけでは経営できませんから。 世間に対して意義があるカタリスト（触媒）であり続けるために、どんな事業を展開していくのか考えた時に、まだ今のところ3つしか見つけられていないと、あと5つくらい増やしたいですね。

小川

いろいろ考えていますね。

飯村

あとはコンサル会社ではなくて、別の会社も作ろうかなって。

小川

またやりたいの！？

飯村

やりたいですね（笑）

井水

何屋さんというのは

飯村

これからですね。天変地異の影響を受けづらいものがあったら是非やっていきたいなと思っているので、是非教えてください(笑)

小川

募集中！とね(笑)

 - 今日はありがとうございました -