森和吉 × 小川卓 対談　（3）提案型ウェブアナリストが働き方についてざっくばらんに語る

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HAPPY ANALYTICSの小川卓対談企画。

第9回のお相手は、小川卓主宰の提案型ウェブアナリスト育成講座第6期卒業生で株式会社吉和の森代表取締役の森和吉氏。全3回でお届けします。

※本対談は2021年5月に行われました。

全3回の3回目となる今回は、森さんと小川さんの働き方についてざっくばらんに伺いました。

進行役はエスファクトリーウェブディレクター兼HAPPY ANALYTICS 広報の井水朋子が務めます。

金額の見積り談義

井水

今後はどんな仕事を増やしていきたいですか？

森

地方の仕事をふやしていきたいですね。こちらの定価をどうするかっていう話もあるんですけど、地方は金額を少し下げてでも受注していきたいっていうはありますね。それくらい地方に行きたいです(笑)

井水

地方独特の相場もありますしね。この辺り小川さんってどうしていますか？

小川

私は基本料金は変えないですね。料金表をサイトからダウンロードできるようにしているので、それを見て問合せてきていただいている感じですね。

森

値引きもしていないですか？

小川

基本的にしないが、次につながる値引きは私もたまにしますね。勉強会の次にコンサルをするといった時は値引きをすることもあります。

森

それはすごいですね。

小川

お仕事につながるルートは2パターンあるんですけど、今まで一緒に働いた人の紹介でくるパターンと、ウェブからの問合せがくるパターンなんですけど、料金表がすでにダウンロードできるので、それを見てもらって依頼してもらうかどうか。依頼がきたらスケジュール的にできるかどうかを判断して、できない分は提案型ウェブアナリスト育成講座の卒業生にふる感じで、基本的に金額交渉はしない感じですね。

井水

値引きしないこだわりとかあるんですか？

小川

値引きをしてもしなくても、することは変わらないじゃないですか。そしたら働いている側も「こちらの仕事は高くて、あちらの仕事は安い」って邪推してしまうような、不健全な状態になっていまう。それを避けたかったんですよ。自分が稼いだ分はどこかで還元すればいいわけでね。森さんも今後いずれかのタイミングでそういう風になっていくんではないかなと。

森

今まさにその矛盾と戦っています(笑)

小川

結局、多く払ってもらっている会社さんにも申し訳なくなったりしちゃうんだよね。

井水

その不公平感を自分の中でどうやって解消するかですよね。

自分が働く工数と一緒に働くスタッフ

小川

たぶん私は大手と比べるとちょっと安いんですよ。だから大手に出しているところを狙うという手はあるかもしれませんね。

森

小川さんが関われる工数って、決まってきますよね。そのあたりのコントロールはどのようにしていますか？

小川

そのあたりは、井水さんをはじめ他のスタッフや提案型ウェブアナリスト育成講座の卒業生に頼んでいますね。私がすべきことは決まっていて、私は経理をすべきじゃないし、予定調整もすべきじゃない。自分が価値を発揮できるところの時間に上限があるから、自分が価値を発揮できる仕事の割合を高めるようにしていますね。だから、今常に二十何社みれていますね。

森

すごいですね。

小川

それでも受けられないご依頼に関しては、提案型ウェブアナリスト育成講座の卒業生に15時間ほどかかる分析業務を依頼して、私がそのあと5時間くらい深掘りして、報告をしにいくと。卒業生からしてみては、副業としてできて、その分お支払いも受けられて、私からのレビューも受けられると。私からしてみたら、その分お仕事を受けられて、お断りせずにすむし、改善案も出せるしと。

森

Win-Win-Winですね。

小川

以前はこういった依頼をすることができなかったんですよ。外からだとその人がどれくらい分析できるかがわからないので。でも、提案型ウェブアナリスト育成講座でGoogleアナリティクスの設定の仕方やGoogleタグマネージャーの設定や変数の取り方を教えて提案資料の作り方も教えているから、これができるようになったんですよね。

森

もともとそういうことを踏まえて、提案型ウェブアナリスト育成講座を作ったんですか？

小川

講座自体は3、4年前に始めたんですけど、中上級者向けのが少なかったのもありますし、当時すでに私の仕事がいっぱいいっぱいだったので、それを見据えていた状態ですね。

森

私もひとり会社を初めて2期目で、今はまだあっぷあっぷという状態ではないんですけど、どこかでそういう状態がきますよね。そうなってくると自分がどこまで稼げるかという点が見えてきたりして。

小川

それは明確に見えると思いますよ。だからこそ、井水さんにブログを更新してもらったり、工藤さんに経理や予定調整をお願いしたりしているわけですね。自分のパフォーマンスって、つまりは世の中に貢献できる度合いで、そこにお金がついてくるわけだから、自分のパフォーマンスを上げるには自分が価値を発揮できるところを上げたかったんですよね。

森

一回決算を超えて思ったのは、経理は人に頼んだ方がいいなと。

小川

私もそうでした。最初は自分でやっていたんですけど、「興味ないな」と。それでFacebookを秘書で募集しましたね。細かい経緯は対談でも触れましたけど

小川

最近ですと、今は副業OKな会社が増えてきたのでそういう方に頼んだり、井水さんのようにご自身で会社をしていてそれとは別に受けてくれる方もいますよね。

井水

森さんは二期目を迎えたということですが、一期目と比べるとどうですか？

森

こういうのを言うとあまりよくないのかもしれませんが、意外となんとかなるなと。

小川

なんとかなる、なる(笑)

森

意外となんとかなってきたのがどうしてかというと、人からの紹介で仕事をいただいているんですよね。「紹介がきているなら営業しなくていいから、いいじゃない」という見方もあるんですけど、自分の中では「紹介がなくなったらどうしよう」という危機感があって、もっと自分のノウハウや知識を身に着けないとと考え、小川さんの提案型ウェブアナリスト育成講座を受けたり、先日井水さんとご一緒したチーフSNSマネージャーを受けたりとかしたんですよね。

小川

知識をつけるのも大事だけど、あとは自分の存在をアピールするって大事ですよね。私も本を出したり講演したりしているのは、アピールですよね。正直、本を書いても儲からないし苦労は多いけど、知ってもらえるじゃないですか。そういうところから広げるのがいいのかなと思いますね。デジタルマーケティングをお仕事にしているので、そちらもやっているとは思いますが。

森

今はウェブサイトにきた人に、アクセス解析しますよという形で集客しているんですけど、二期目に入ってからは組織マネジメントなど違う話に派生してくるんですよね。

小川

色々出てきますよね。SEOやリスティングやSNSやマネジメント、PDCAを根付かせるだったり色々出てきますよね。その代わりどこまでやるかですよね。

森

そのあたりを考える時に、自分の工数を考えてしまって、「これやばいな」と。特に今はオンラインになって移動しない分、詰め込んでしまっているんですよ。しかも土日まで平気でやってしまって。

小川

土日ってはかどるんですよね～

森

これで本当にいいのかと。

小川

よくない(笑)

一同：(笑)

小川

たとえば提案型ウェブアナリスト育成講座卒業生のslackで相談したらいいと思うよ。色んな分野の私より詳しい方とかいますし、そういった話も3か月に1回くらいきていますね。

森

なるほど。

井水

ちなみに森さんの専門領域はどこにおいているんですか？

森

原点は不動産で広告を使っての集客でしたけど、コロナ禍になってからは自分の利用価値が変わっているようで、アクセス解析でコンバージョン率を上げるところやSNSで集客するところが多くなっていますね。

コロナ禍の影響

小川

不動産系はコロナ禍の影響は？

森

家を買うサイトとかはコロナの影響で増えましたけど、ローンは通りづらくなっていますね。

小川

そうですよね、私も何社かみているけど、不動産は上がっていますね。でもBtoBはちょっと辛いですよね。

森

ビルのテナントで、稼働率が10％を切っているとう話もあったので、相当だと思います。

井水

ちょっと業界は違うんですけど、私は製造業の工場をしている会社さんが多くて、「大分減ったよ」という方に工場稼働率を聞くとピークの60％程だったので、10％とは衝撃ですね。

森

私がオフィスをおいている渋谷もシャッター街みたいになってしまって、飲食店も影響が大きいですよね。

小川

オフィスも自社でオフィスを持つメリットが減った分、シェアオフィスに流れていますよね。

井水

ちなみにオフィスはどうして渋谷へ？

森

もともと原宿で不動産系の会社で働いていたんですけど、渋谷って不動産系の会社とIT系の会社が多いんですよね

小川

家でやろうとは思いませんでした？

森

家だとくつろぎすぎてしまうんですよね。のび太やちびまる子ちゃんみたいな生活にあこがれて、それくらい家が好きなんですよ。

小川

私は家を仕事しやすいようにしてしまっていますね。モニターもPCも。

井水

小川さんが休むときってどうしているんですか？

小川

最近は毎日奥さんとお散歩行っていますね。外に出て、スーパーで買い物したり、帰りにタピオカミルクティー買ったり。

森

いいですね～

小川

今は二十何社かみているけど、どこも直接会わずにやっていますね。だから閉じこもり切りになってしまうから、なにかで出るようにしないとね。

森

5月からの提案型ウェブアナリスト育成講座第7期はオフラインですか？

小川

一応オフラインでの箱も用意しつつ、こういう状況なのでオンラインを希望する方にはオンラインを選べるようにしていますね。やっぱりみんな来たがるんですよね。ちなみに今回から五反田に場所を変える形で。

井水

40人以上が入れる広いスペースなんですよね。

小川

そうそう、今回16人いるのでね。

森

いや～いいですね～

小川

えっ、受けたじゃない(笑)

森

もう1回受けたいです！どうしてもだんだん忘れてくる時があるので、2、3年後にまた受けたいですね。

井水

アーカイブ動画を見るのでもなく？

森

行きたいです(笑)

小川

まぁその頃はGoogleアナリティクス4になっているかもしれないね(笑)

Googleアナリティクス4の浸透

森

そういえば、先日受けた新規の案件が、Googleアナリティクス4（以下、GA4）しか設定されていなかったんですよ。年末に立ち上がったサイト3件のうち、2件がそうでしたね。

井水

GA4は2020年の10月に発表があったばかりですよね？

小川

徐々にそうなっていきますよね。Googleアナリティクスのタグを発行するときに、バージョンが選べるようになっていて、新しいほうを入れたらそうなったという感じですかね。

森

そういう時代になったんだなと。小川さんのGA4のセミナーを見て、こうなるんだなとは思っていたんですけどね。

小川

来年からはGA4が本格化するでしょうね。

井水

森さんはそういった情報のアップデートはどうしているんですか？

森

セミナーに参加するとか、講座のような学びの場に参加するとかしていますね。横のつながりで話したりすることもあるんですけど、自分がネタをふらないと出てこないこともあるじゃないですか。そういった情報をどうやって手に入れていくかは課題ですね。

小川

それはわかる。GA4はまだ情報が少ないからね。

森

小川さんがキーですね(笑)

井水

この夏に小川さん監修のGA4の書籍がでるのが楽しみですね。その時にまたGA4のセミナーとかするんですかね。

小川

まだ何も決まっていないけど、そうかもね。昨日も顧問先のFaber CompanyでGA4のクライアント様向けセミナーを実施しましたけど、やはりニーズが高いですね。まだGA4を使って分析した人って少ないのでね。

GA4とCustomer Data Platform（CDP）

森

すでにGA4で分析した人っているんですかね。

小川

とりあえず入れているという状況は多いですけどね、私はこの間GA4の設定をして、9月まで分析するっていうお仕事が入りました。

井水

まだマイナーアップデートも多いこの時期にGA4で分析するって、どういうきっかけで？

小川

もともとそのクライアントさんはCustomer Data Platform（CDP）を作るということで、私はその設計で一年弱入っていました。Salesforce・Eloqua・Zuora・自社DBなど色んなデータがあって、それらの仕様を整理し、どう連携させるかという内容でした。。 プロジェクトとしては、カスタマージャーニーマップを作るところから始まりどのキーでデータ連携をするかなどの設計・実装が2021年3月に終わって、その中でログデータをどうするかというと話になりました。GA無料版を使っていらしたんですけど、ログデータがとれないじゃないですか。だからGA4でログデータをいれましょうと提案したんですよ。

井水

そこでGA4が出てくるんですね。

小川

当時は3月までの契約だったので、じゃぁGA4は頑張ってねという気持ちだったんですけど、3月に、「小川さん、GA4入れるって言っていましたよね。」「はい」「じゃぁ、入れてくれませんか？」ということで現在、要件定義や設定を先方と進めています。

井水

今後CDPって増えていきますか？

小川

大手企業はね。ただ「CDPをやろう」となっても段階があって、最初から全てのデータをつなげようと思っても、それぞれのツールで正しくデータがとれていないことも多いし、費用も莫大になってしまう。まずは二つ位のデータをつなげて、それで様子を見てみるといったスモールスタートがいいと思っています。 たとえばBtoBならお問合せIDを取っておいて、オフラインで成約した人がウェブでどんな行動をとっているかを見ましょうだとか、たとえばメール配信とGAだけつなげて、メールを開封してくれた人がどのような行動をしているかを見ましょうだとか。

森

CDPって結構予算がかかる上に、やってみたけど失敗するパターンがあったり、安いCRMを入れてみたけど使いづらくて使わなくなっちゃったパターンとかあって、どうすればいいのかと。

小川

私は各ツールのメリデメをまとめて提案しますね。基本的にはフラットに提示して、自分の意見はなるべく入れないようにしています。もちろん聞かれたら答えるけど、重要なのはその会社さんがどこで比較するかがポイントですよね。

井水

使う人が選ぶのが一番ですね。

小川

もっと言うと、ツールはぶっちゃけどれでもよくて、それよりも大事なのは、その組織にそのツールを使える人がいるということですよね。

森

最初はCDPをするぞと盛り上がって、予算をとって、でもそのあと冷静になって「これ高いな」と慌てるという会社さんもいませんか？

小川

どこから自分が入るかですよね。予算をとる前から相談された時は、「スモールスタートでしたほうがいい」って言いますけど、稟議を先に通っちゃったパターンだと、確かに難しい。

森

ですよね。

小川

自分が入るタイミングとお客さんが相談したいタイミングって違うじゃないですか。調査はできるけど設計実装で困るパターンだとか、実装まですべてやったけど分析できないパターンだとか、手前でご相談がくるパターンだとかがあるのでね。なるべく頭のほうがいいですけど、こちらでコントロールできませんからね。

森

この間、顧客リストを持っている会社さんがいて、「Excelで管理しているんですか？」って聞いたら、「大丈夫です、うちはExcelで管理していないです、Spreadsheetで管理しています」といって、見たら1万人の顧客リストをSpreadsheetで管理しているんですよ。

小川

こわっ！

森

これは恐ろしいですよという話をしたんですけど、全然伝わらないんですよね。私から「こういう方法があるんですよ」という話をしても、今まで費用かけてこなかった方に大きな費用がかかるという話をすることになってしまうので、全然ささらないですね。

小川

CDPって費用対効果の話が出ますよね。一か所にまとめて分析するのに、数千万円かけますかっていう話ですよね。「それって儲かるの？」「わからないですね！」っていう話ですよ。そのあたりは正直に言っちゃいますけどね。逆に下手に仕事につながっちゃった方が大変ですよね、その時はすっと引いたりしますね。

森

身の引き方ってテーマですよね。

小川

ヘンに延長しないって大事だよね。たとえば半年契約で5月までだとするじゃないですか。5月の定例では私からは何も言わないんですよ。そのまま請求を送って、先方から何も言われなければ終わります。逆に長く続くときは先方から言ってきます。ごくたまに、あれ、6月やってなくない？と過ぎてから気付かれるケースもありますけどね(笑) 分析して改善案を出すようなプロジェクトでは、3か月や半年など期間を持たせていますね。自動更新しないとうまくいきますよ。

森

私も期間は3か月や半年なんですけど、自動更新あり、途中解約もありでやっているんですよ。実際それで続くんですけど、逆をいえば終わり方がわからなくなりますね。

小川

あとは、聞いてしまうのもありだよね。ミーティングの時間が減ったり今月はないってなると、これはあまり意味がないなと気づくよね。そうなると聞いちゃう、「今月で終わりにしませんか」と。

井水

3か月単位で切り替わっていくんですね～。私はそういう会社さんは逆にまれで、プロジェクト期間を持たずに自動延長していくので、何年とか長いところは10年くらい続いていたりとかしますね。

小川

私もそういう会社もありますね。とりあえず毎月お茶を飲みながら相談するとか(笑)続くパターンはもともと入った形とは違う形になっていって、お客さんも情報収集したくて続ける感じだったり、運用レポートを作って報告するパターンだったりしますね。 依存される感じになっちゃって、抜けられると困るヤツですよね。

森

提案型ウェブアナリスト育成講座で運用レポートの話でとても勉強になったのが、運用レポートのページってどんどん増えていってしまうと。私もリクエストがあってページ数がどんどん増えていくときに、言及されないものはカットしていくと言う話があって、あれは勉強になりましたね。

小川

今月も4ページくらいクライアントのレポートをカットしましたね、バレなかった(笑)

森

それでいいんだ、と背中を押していただけました。

小川

そうやって少し工数が減りますよね。だれも消してって言わないですからね(笑)仮に気づかれたとしても、忘れましたって言えばOKなわけですからね。

森

対処法もしっかり伝えてくださるのがいいですよね。

講座で得た横のつながり

森

提案型ウェブアナリスト育成講座でやり残したことがありまして、みなさんと仲良くなれなかったんですよね。

小川

えっそうかな？(笑) 森さんはわりとチームで話していなかった？

森

講座の初めの方のコンセプトダイアグラムでチームに分かれてワークをした時に、自分たちのチームではBtoBをやって、他のチームはホテル、EC、人材会社のことをしていたんですよね。それはチームで交流できてよかったんですけど、実はその後4月から人材会社のコンサルに入りまして、あの時、人材会社のチームと仲良くなっていたらなと。

小川

なるほど。早く飲み会やりたいんですけど、このご時世でなかなか出来ていないんですよね。

森

だからこそ、今回こういう対談は貴重だなと。

小川

ありがとうございます。

森

井水さんとも3月にチーフSNSマネージャーの講座を一緒に受けたんですけど、その時もオンラインだったので直にお会いしなかったので、今回是非にと手を上げさせてもらいました。

小川

井水さんも今度提案型ウェブアナリスト育成講座の7期生として頑張るんですよ。

井水

はい、提案型ウェブアナリスト育成講座を受けようかと思って申し込んでみました。

森

井水さんはもう大分わかっているから・・

井水

分析は苦手意識があって。分析レポートを作るのはこの間も受注して仕事で実践しているので初級者というわけではないんですけど、自己流から抜け出せない感覚があるので、勉強させていただければなと。

森

スゴイ勉強になりますよ。

井水

楽しみです！

地方への想い

小川

今後どうしていきたいというのはありますか？

森

一人の会社で大きくしていきたいとかはないんですけど、地方のお仕事をして、出張行きながらおいしいものを食べたいですね。

小川

わかります。今は本当に地方出張が減りましたよね。それまでは年に十何回か行っていたんですけど、本当になくなりましたね。皆さん、オンラインでできるってわかっちゃったからね。

森

安い金額でもいいから、地方の仕事を受けて、そのお金で美味しいものを食べて温泉入ってってやりたい(笑)一番いいのは四十七都道府県すべてにお客さんがいることですね。

一同：いいですね～(笑)

小川

コロナ禍が終わった時に、どうなるかですよね。地方から依頼がくるかどうかですよね。

井水

オフラインならではの価値をどう作れるっていうところですね。

小川

我々にとっての価値は美味しいご飯だったりするんですよね。

森

この体形になるまで、美味しいご飯にいくらかけてきたかっていう感じですよね。

小川

そうそう(笑)

井水

地方に行きたくてうずうずしているアナリストがそろうとは(笑)

小川

まずは早くコロナ禍が終わるといいですね。

森

本当にそれですね。

ー完ー

最後まで読んでくださりありがとうございました。

本日の対談は森和吉さんでした。

ありがとうございました。

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